#11 セールスマンの盲点

大洋へ

今日は多摩川に川遊びに行きましたよ。

去年の夏は海で遊んだけど、
川で遊ぶのは今日が初めて。

それにしても大洋は水が大好き。
全く水を怖がらないのはビックリです。


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【三連休終了】

この三連休、随分長い時間家族三人で過ごした。

明日からは仕事に集中だ。




【今日の質問】

「人を動かす」デール・カーネギー著より
PART1の第3節の3日目

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カーネギーからの質問 #011

Ｑ．
多くのセールスマンが
自分の望む結果（成果や収入）を得られない理由とは何か？

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Ａ．
彼らは常に自分の欲するものしか考えないから

※「人を動かす」p.63参照
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さて、いかがでしたか？


今日で3日目の紹介となるが
人を動かす３原則の３番目は、

（相手の立場に身を置き）強い欲求を起こさせる

ということ。


質問として取り上げたセールスマンの話の箇所を
全文引用してみる。

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きょうもまた数千のセールスマンが、十分な収入も得られず、
失望し疲れはてて街を歩いている。


なぜだろう－－－


彼らは常に自分の欲するものしか考えないからだ。

われわれは、別に何も買いたいとは思っていない。

それが彼らにはわかっていないのだ。


われわれは、ほしいものがあれば、
自分で出かけて言って買う。

われわれは、自分の問題を解決することには、
いつでも関心を持っている。

だから、その問題を解決するのに、
セールスマンの売ろうとしているものが
役立つことが証明されさえすえば、
こちらから進んで買う。

売りつける必要はないのである。


客というものは自分で買いたいのであって、
売りつけられるのはいやなのだ。

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情報が氾濫している今の時代に照らし合わせれば、
まさにその通りだと思う。


しかし、カーネギーが生きていたのは、
決してもの余りの時代ではなかった。

そして、インターネットもなかった時代なのである。

そんな時代でも、

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われわれは、別に何も買いたいとは思っていない。

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と完全に言い切っているのである。


このことを肝に銘じておきたい。



そして、カーネギーの常套句である
「たった一つのこと」作戦がまた展開されている。

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本書から、

“常に相手の立場に身を置き、相手の立場から物ごとを考える”

という、たったひとつのことを学びとっていただければ、
成功への第一歩が、すでに踏み出されたことになる。

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そして、読者が勘違いしないよう、こんな風に釘を刺している。

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他人の立場に身を置き、
その心のなかに欲求を起こさせるということは、

相手をうまくあやつって
こちらの利益にはなるが
先方には損になることをやらせることでは決してない。

双方が利益を得なければうそである。

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このことを実証するエピソードが、
p.55～70に掛けて多数紹介されているので
もう一度その部分を読み返してみてはいかがだろう？






【やってみよう！】

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あなたのお客様はどんな問題を抱えているのだろうか？

それを想像して、紙に書き出してみよう。


あなたが営業マンでなくても、
必ずどこかにあなたの顧客はいるはず。
それが社外とはかぎらず、社内顧客なのかもしれないが･･･

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（影山の場合）


実は、10日ほど前、この作業を自分でやってみた。


問題をリストアップすることはできるのだが、

「それが本当に本質的な問題なのか？」

「その問題はごく一部のお客様にしか当てはまらないのでは？」

などと、いろいろ疑問が湧いてきた。


自社の紹介や商品説明はペラペラ話せるが、
多くのお客様に共通する問題を自信を持って語ることが
今ひとつできていない自分に気づかされた。


自分のことではなく、
もっともっと相手のことを考えないと･･･

分かっているのに、できていない。
反省だ。




【明日の予告】

PART1「人を動かす三原則」のまとめを行ってみたい。


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大洋へ
今日は結局、お父さんだけが甚平でした。
大洋の甚平姿はまたの機会となりました。　お父さんより