#52 しゃべらせる

（カーネギーセブン Project）
斎藤一人さんの教えを日々実践する企画です


【カーネギーからの質問】#52　しゃべらせる

○○を説得しようとして、自分ばかりしゃべる人がいる。
○○に十分しゃべらせるのだ。
○○のことは○○がいちばんよく知っている。

さて、○○に入る漢字二文字とはなんでしょうか？

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Ａ．
相手


※「人を動かす」p.213参照
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さて、いかがでしたか？


この質問に正解した方はきっと多いことと思います。

ただし、このことを頭で分かっていても、
自分で本当に実践できているかというと、
かなり怪しい方が多いのではないかと思います。

（私もまさにその一人です）


より深くこのことを理解していただくために、
この文章の前後をもう少し長く引用してみます。


**********

相手を説得しようとして、自分ばかりしゃべる人がいる。

相手に十分しゃべらせるのだ。

相手のことは相手がいちばんよく知っている。

だから、当人にしゃべらせるのだ。


相手のいうことに異議をはさみたくなっても、
我慢しなくてはいけない。

相手がいいたいことをまだ持っているかぎり、
こちらが何をいってもむだだ。

大きな気持ちで辛抱強く、
しかも、誠意を持って聞いてやる。

そして、心おきなくしゃべらせてやるのだ。

**********


なるほど。

自分が「しゃべる」のではなく、

相手に「しゃべらせる」。

これが極意なのですね。


とにかく、意識を「相手」に向ける。

そんなことを実践していきたいですね。




【今日の実践】

「人を説得したいのなら、相手にしゃべらせろ！」

この教えを週明けのお客様に対する提案で実践してみます。


提案なので、本来はこちらが話をするのがメインにはなるのですが、
できるだけ相手に話をしてもらいながら、
提案を進めるようチャレンジしてみます。

3年間に比べると、このことは随分自分で実践できるようになってきて、
その成果は莫大なるものになっています。

これからは、
「相手にしゃべらせながら提案する」
という自分が実践していることを
他の人に教えることができるノウハウにまで
高めていきたいと思います。



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《企画趣旨》
納税額日本一の実業家である斎藤一人さんが「一人さんの本を読む時間があったら、カーネギーの『人を動かす』を七回読みな」と「強運」という著書の中で語っています。

日本一の商売人が勧めてくれるのだから、素直に従ってみようと思い立ちました。さらっと七回読み流しても意味はなさそうなので、自分オリジナルの「問題集」を毎日作成しながら、この本を深く濃く七回読むことにチャレンジ中です。
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バックナンバー（過去につくった質問）はこちら
http://hentaichange.blogspot.com/

#51 ソクラテス式問答法

（カーネギーセブン Project）
斎藤一人さんの教えを日々実践する企画です


【カーネギーからの質問】#51　ソクラテス式問答法

アテネの哲人ソクラテスは、
人を説得することにかけては古今東西を通じての第一人者である。

ソクラテスは、○○するようなことは、決してやらなかった。


さて、○○に入る言葉とはなんでしょうか？（二文字ではなくもっと長いです）

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Ａ．
相手の誤りを指摘


※「人を動かす」p.212参照
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さて、いかがでしたか？


この文だけ読むと、当たり前のことと思えるかもしれませんので、
この先までもう少し長く引用してみます。


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人類の思想に大変革をもたらしたアテネの哲人ソクラテスは、
人を説得することにかけては古今東西を通じての第一人者である。


ソクラテスは、
相手の誤りを指摘するようなことは、決してやらなかった。

いわゆる“ソクラテス式問答法”で、
相手から“イエス”という答えを引き出すことを主眼としていた。

まず、相手が“イエス”といわざるをえない質問をする。

次の質問でもまた“イエス”をいわせ、
つぎからつぎへと“イエス”を重ねていわせる。

相手が気づいたときには、
最初否定していた問題に対して、
いつの間にか“イエス”と答えてしまっているのだ。

相手の誤りを指摘したくなったら、
ソクラテスのことを思い出して、
相手に“イエス”といわせてみることだ。

**********


なるほど。
やはり“イエス”と答えられる質問をしましょう
ということなのですね。


私は今まで、ソクラテス式問答法とは、
「質問を受けたら、それに答えるのではなく質問を投げ返す」
というものだと思っていました。

単に「質問を投げ返す」のではなく、
“イエス”と答えられる質問を投げるのが肝みたいですね。


カーネギーはこのようにソクラテスのことを紹介した直後に、
中国の古いことわざを引用して、
「人を説得する十二原則」の5番目である
「“イエス”と答えられる問題を選ぶ」
の項を締めています。


**********

中国の古いことわざに

“柔よく剛を制す”

というのがある。

五千年の歴史をもつ民族にふさわしい
名言ではないか。

**********


確かにそうですよね。


技術が大幅に進歩してたおかげで
世の中は昔と比べて大きく変わっているような気がします。

しかし、ソクラテス式問答法や中国の古いことわざを知ると
人間の本質は全く変わっていないことに気づかされます。



【今日の実践】

今日は平秀信先生と「英語企画会議」を行います。

アイディアを出そうとする時、
今まではすべてを本音でぶつけた方がいいと信じていました。

しかし、今日は少し作戦を変えて、
相手から質問を受けたらそれに答えずに
相手が“イエス”と答えられる質問を投げ返してみます。

自分にとって、かなり大きなチャレンジとなりそうですが、
まずは意識してやっていることにします。



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#50 弓具店への電話

（カーネギーセブン Project）
斎藤一人さんの教えを日々実践する企画です


【カーネギーからの質問】#50　弓具店への電話

議論をすれば損をする。

それでは、何をすれば得をするのでしょうか？

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Ａ．
相手の立場で物ごとを考える


※「人を動かす」p.210参照
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さて、いかがでしたか？


直感的に分かっていただけた部分も多いかと思いますが、
この引用の前後をもう少し長く紹介してみます。


**********

議論をすれば損をする。

相手の立場で物ごとを考えることは、
議論するよりもかえって興味があり、
しかも比較にならぬほどの利益がある。

考えてみると、
わたしはずいぶん長いあいだ、
議論で莫大な損をしてきた。

**********


私もカーネギーとこの点では全く同じです。

真剣な「議論」こそが新しい価値を生み出す。

こんなことを信じて、
物心ついた頃から、「議論」に明け暮れてきました。


しかし、今、
「議論」よりも価値のあること、
「議論」よりも新たな価値を生み出す方法を、
カーネギーから教えてもらうことができました。


「議論」＜＜「相手の立場で物ごとを考える」


この生き方に今から変えてみます。


その具体的なエピソード「弓具店」の話を、
抜粋で引用させていただきます。


**********

カリフォルニア州オークランド市で
カーネギー教室のスポンサーになっているエディ・スノーは、
ある店の主人から、
“イエス”を連発せざるをえないように仕向けられて、
その店の常連になってしまった話をしてくれた。

エディは弓をつかる狩猟を始め、土地の弓具店から、
かなりの金を使って用具を買い入れていた。

あるとき、弟がたずねてきたので、
その店から弓矢一式を借りて弟といっしょに狩りをやろうと思った。

ところが店員は
「手前どもではレンタルはやっておりません」
と断った。

そこで、もう一軒の店に電話した。
そのときのようすをエディはこう話した。


「電話に出た相手は、たいへん感じのいい男だった。
　
　レンタルの申し入れに対する返答は、
　前の店とはまったくちがっていた。

　『まことに申しわけございませんが、
　　手前どもでは、レンタルは不経済ですので、
　　やめさせていただいております』。

　そして、今までにレンタルを利用した経験があるかどうかたずねた。

　『あるよーーー何年か前に』

　『その時は、たぶん二十五ドルか、三十ドルぐらい
　　レンタル料をお払いになったのではありませんか』

　『イエス』

　『お金を活かして使うことがたいせつでしょう』

　『イエス』

　そのあと、電話の相手は、
　付属品が全部付いて三十四ドル九十五セントの弓矢セットがあること、
　したがって、レンタル料に四ドル九十五セントだけ足せば
　完全なセットが買えることをわたしに説明した。

　『レンタル料を払うことを考えれば、
　　いい買物だとお思いになりませんか？』

　ここでも私は『イエス』といって、
　結局、弓矢セットを買うことになった。

　そのうえ、品物を受け取りに店へ行ったとき、
　ほかに数点の品を買い求め、以後この店の常連になった」。

**********


『イエス』と答える質問を連発すること

すなわち、相手の立場で物ごとを考える

そんなことの威力を感じさせてくれるエピソードですよね。


みなさまの頭の中に、
「弓具店に電話する」イメージが残れば、
とてもうれしく思います。



【今日の実践】

今朝妻に、今月自分で立ち上げた
「凡人の逆襲 実践会」の事務局長に就任してほしいとお願いをしました。

責任感の強い妻は、
多分今晩、いろんな質問を私にしてくると思います。

その会話を通じて、
「議論」＜＜「相手の立場で物ごとを考える」
を実践してみます。


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《企画趣旨》
納税額日本一の実業家である斎藤一人さんが「一人さんの本を読む時間があったら、カーネギーの『人を動かす』を七回読みな」と「強運」という著書の中で語っています。

日本一の商売人が勧めてくれるのだから、素直に従ってみようと思い立ちました。さらっと七回読み流しても意味はなさそうなので、自分オリジナルの「問題集」を毎日作成しながら、この本を深く濃く七回読むことにチャレンジ中です。
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「凡人の逆襲 実践会」キックオフミーティング開催概要

（凡人の逆襲 実践会　 Project）

11月19日（土）に平秀信先生のセミナー
「格差社会で自由と収入を手に入れる方法」
が開催されました。
http://www.improbic.net/sem/world_chance/letter.php


そのセミナーの中で私も講師として1時間
お話をさせていただきました。

そしてその場で、
「凡人の逆襲 実践会」
を新たに立ち上げることを発表しました。

実践会そのものは1月からスタートですが、
この会に興味をお持ちいただいた方々にお集りいただき
12月17日にキックオフミーティングを開催します。


もし、「凡人の逆襲 実践会」にご関心をお持ちいただけましたら、
まずは11/19セミナーの参加者に宛てた
私からのメッセージをお読みください。

なお、私の自己紹介に相当する
「ひとり社長」「マイクロ法人」レポート
http://www.improbic.net/sem/world_chance2/
も併せてお読みいただけましたらうれしく思います。


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11月19日（土）開催　平秀信先生のセミナー
「格差社会で自由と収入を手に入れる方法」に参加されたみなさまへ



土曜日のセミナーはいかがでしたか？

こんにちは
マイクロ法人・パイオニアプロジェクトの影山勝巳です。


平先生のバートが素晴らしかったことはもちろんですが、
私のパートでも、何か少しでもお役に立てたのであれば
本当にうれしく思います。


サラリーマン時代に「左遷」を経験してから10年間ほど
私はセミナーマニアに成り下がっていました。

「自分の人生を一発で変えてくれる
　そんなセミナーがどこかにあるはず」

そんなことを期待して、
足繁くいろんな先生のセミナーに参加していました。

確かに素晴らしいセミナーといくつも出会うことができました。

「おっ、これはすごい！やるぞ！！」

とモチベーションが上がります。


しかし…

実践しないので、何も変わらない。

実践し始めても、やり続けることができないので、
自分の人生は一向に良くならない。

そんな繰り返しでした。


私のような凡人は、

・最初の一歩踏み出す勇気がない
・やり始めても続けることができない
・やらない言い訳が上手

であることは、身にしみて分かっています。

そして、やらない自分、やれない自分に自己嫌悪する。
そんな繰り返しでした。


平先生のことは、
神田昌典先生が主宰する「顧客獲得実践会」のレポートで
10年前から知っていました。

2002年に発行された神田先生と平先生の共著「凡人の逆襲」は
当時だけでも3回は読みました。

また、2004年12月7日に平先生が開催した「億万長者セミナー」にも、
私は参加していました。


しかし、当時の自分は平先生の教えを実践しませんでした。

「実践こそがすべて」

そう教えてもらっていたはずなのに…

だから、自分の暗黒時代は2009年までの長きに渡り
続くことになったのです。



そこでこの度、そんな昔の自分と似ている「仲間」の力になりたい。


・最初の一歩踏み出すきっかけを提供したい
・やり始めれば続けることができる仕組みを提供したい
・やらない言い訳がしないで済む仕組みを提供したい

この3つを実現する仕組みが、
「凡人の逆襲 実践会」です。


「凡人による、凡人のための、凡人の目標達成を実現する」

これが「凡人の逆襲 実践会」でやることです。


是非、その仲間に加わってください。

既に、20名くらいの方から、
「凡人の逆襲 実践会」への入会の意思表示を受けています。

まずは、12月17日に開催するキックオフミーティングにご参加ください。


わたしと同じ凡人であるあなたが、
私たちと一緒に「凡人の逆襲号」という船に乗って航海に出る。

そのために必要な「海図」をその場でお渡しすることをお約束します。


2011年11月21日

パイオニアプロジェクト株式会社
影山　勝巳


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「凡人の逆襲 実践会」キックオフミーティング
開催概要
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【日時】
12月17日（土）13:30〜17:00

【会場】
高田馬場駅から徒歩10分以内
（詳細は参加申込後に連絡します）

【参加対象者】
・変わりたくても変われない方
・頭で分かってはいるが動けない方
・来年2012年を飛躍の年にしたい方

【参加費】
2,000円（事前入金の場合）
（ミーティング当日支払いの場合は3,000円）
※入金方法は参加申込後に連絡します

【参加申込方法】
bongyaku@gmail.com
このメルアド宛に、次の情報をお送りください
氏名、シメイ、メルアド、電話番号、住所、会社名（組織名）、役職


【当日のスケジュール】

第一部　13:30〜16:00
凡人が目標達成するコツ
・師を持つ
・自分の強みを活かす
・あの人のために頑張る
・MWMの法則（Micro Way Method）
・実践会への入会を決断する

第二部　16:00〜17:00
目標達成行動を習慣にする方法
・facebook活用したPDCFA（目標達成につながる行動を習慣にする）
・実践会の今後の活動計画
※第二部は実践会への入会を決断した方のみの参加となります

【主催】
パイオニアプロジェクト株式会社
※主催者のプロフィールは以下のHPをご確認ください
http://www.improbic.net/sem/world_chance2/

【お問い合わせ先】
何か分からないことがありましたら、お気軽にメールをください
bongyaku@gmail.com
凡人の逆襲 実践会　事務局
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#49 NOと言わせると

（カーネギーセブン Project）
斎藤一人さんの教えを日々実践する企画です

【カーネギーからの質問】#49　NOと言わせると

相手にいったん“ノー”といわせると、
それを引っ込めさせるのは、なかなか容易なことではない。

さて、それはなぜでしょうか？

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Ａ．
「自尊心が許さない」から


※「人を動かす」p.205参照
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さて、いかがでしたか？


ちょっと分かりにくいかもしれませんので、
この箇所をもう少し長く引用してみます。


**********

最初は、相手に“イエス”といわせるような質問ばかりを取りあげ、
できるだけ“ノー”といわせないようにしておく。

相手にいったん“ノー”といわせると、
それを引っ込めさせるのは、なかなか容易なことではない。

“ノー”といった以上、
それをひるがえすのは、自尊心が許さない。

“ノー”といってしまって、
後悔する場合もあるかも知れないが、
たとえそうなっても、
自尊心を傷つけるわけにはいかない。

いい出した以上、
あくまでもそれに固執する。

だから、はじめから“イエス”といわせる方向に
話を持って行くことが、非常にたいせつなのだ。

**********


なるほど。その通りですよね。


人間は「一貫性」を保つことにこだわる。

そんな話を以前聞いたことを思い出しました。

人は「嘘つき」と思われたくない
ということだったような気がします。


最初に「NO」と言ってしまった後に、

「あれ、本当はYESだったのかな？」
と思い返してみても、

「最初にもうNOって言ってしまったからな〜」

とそんな感じで自分の
「自尊心」を保つため、
「一貫性」を保つため、
「NO」の立場を貫き通すのでしょう。


みなさん、ご自身でそのような体験をしたことはありませんか？

私は「NO」と言い張り続けた
今思えば恥ずかしい体験をいろいろ思い出してきました。

いや〜、ホント恥ずかしい限りです。

「NO」から「YES」に意見を変えることはしないで、
自分のちっぽけな「自尊心」を保つために
自己防衛的な行動をついついしてしまっていたのです。



カーネギーは「YES」と相手に言わせるメリットを
ビリヤードを比喩表現として使って教えてくれています。


**********

話し上手な人は、
まず相手に何度も“イエス”といわせておく。

すると、相手の心理は肯定的な方向へ動き始める。

これはちょうど、玉突きの玉が
ある方向へころがりだしたようなもので、
その方向をそらせるには、
かなりの力がいる。

反対の方向にはね返すためには、
それよりもはるかに大きな力がいる。

**********


みなさまの頭の中に、
ビリヤードの玉が同じ方向へ転がり続ける様子が
浮かんでいますか？

白い玉とぶつかった黄色の9番ボールが、
コーナにある穴（ポケット）に向かって
ゆっくりとゴロゴロ真っすぐ転がって向かっている。

そんな映像が私の頭の中に今浮かんでいます。


このイメージをカーネギーの教えとして
右脳に刻み込んでおきたいと思います。



【今日の実践】

今日は、息子のお誕生日のお祝いを家族でやります。

議論することが大好きな私の母もうちに来ます。

今日はおめでたい席でもありますので、
母と一切議論をしないで
「YES」と言ってもらえるような話し方を実践してみます。




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《企画趣旨》
納税額日本一の実業家である斎藤一人さんが「一人さんの本を読む時間があったら、カーネギーの『人を動かす』を七回読みな」と「強運」という著書の中で語っています。

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#48 YES

（カーネギーセブン Project）
斎藤一人さんの教えを日々実践する企画です


【カーネギーからの質問】#48　YES

人と話をするとき、はじめに「やってはいけない」ことがあります。

さて、それはどういうことでしょうか？

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Ａ．
意見の異なる問題をはじめに取りあげてはならない。


※「人を動かす」p.205参照
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さて、いかがでしたか？


ちょっと分かりにくいかもしれませんので、
この箇所をもう少し長く引用してみます。


**********

人と話をするとき、
意見の異なる問題をはじめに取りあげてはならない。

まず、意見が一致している問題からはじめ、
それを絶えず強調しながら話を進める。

互いに同一の目的に向かって
努力をしているのだということを、
相手に理解させるようにし、
違いはただその方法だけだと強調するのである。

**********


なるほど。結構深い話ですよね。

・「同じ目的」に向かっている

・「違い」はその実現「方法」だけ


すなわち、互いの「目的」は同じで「手段」だけが違う
ということを強調しましょうという話ですね。


これと同じことを、カーネギーは別の表現でも教えてくれています。


**********

最初は、相手に“イエス”といわせるような問題ばかりを取りあげ、
できるだけ“ノー”といわせないようにしておく。

**********


この極意は「人を説得する十二原則」
の5番目として紹介されています。


私たちはとかく「違い」に目が行きがちです。

特に日本人は細かい所に目が届く
「詳細重視」（Particular）という文化的な傾向があります。

この「詳細重視」はものづくりの改善活動などで
とても有効に機能しています。

（アメリカGEがトヨタよりもいい車はきっとつくれない
　そう私が考える根拠がこれです）


しかし、人と話すときには、「詳細重視」ではなく
「全体重視」（Universal）で是非行きたいと改めて強く感じています。



【今日の実践】

今日は、

・初めてお会いするお客様からのヒアリング

・お会いするのが二度目となる知り合いとのランチ

があります。

この二つの場面で、
最初は相手に“イエス”といってもらえるような
話のテーマで始めてみます。




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《企画趣旨》
納税額日本一の実業家である斎藤一人さんが「一人さんの本を読む時間があったら、カーネギーの『人を動かす』を七回読みな」と「強運」という著書の中で語っています。

日本一の商売人が勧めてくれるのだから、素直に従ってみようと思い立ちました。さらっと七回読み流しても意味はなさそうなので、自分オリジナルの「問題集」を毎日作成しながら、この本を深く濃く七回読むことにチャレンジ中です。
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#47 イソップ物語

（カーネギーセブン Project）
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【カーネギーからの質問】#47　イソップ物語

○○、○○、○○は
世のいっさいの怒声よりもたやすく人の心を変えることができる。

さて、この3つの○○にはそれぞれ漢字2文字が入ります。
その3つとはなんでしょうか？

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Ａ．
親切、友愛、感謝


※「人を動かす」p.204参照
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さて、いかがでしたか？


3つとも全部当てた方がいらっしゃればとてもすごいですね。

そういう達人ばかりではないと思いますが、
多くの方が、似たような言葉を思いつかれたと思います。


カーネギーがこのように書いてくれた前後の文章を
引用してみます。


**********

イソップはクリーサスの王宮につかえたギリシアの奴隷だが、
キリストが生まれる六百年も前に、
不朽の名作『イソップ物語』を書いた。

その教訓は、二千五百年前のアテネにおいても、
また現代のボストンにおいても、
バーミンガムにおいても、
同じく真実である。

太陽は風よりも早くオーバーを脱がせることができる。


親切、友愛、感謝は
世のいっさいの怒声よりもたやすく人の心を変えることができる。


リンカーンの名言
“一ガロンの苦汁よりも一滴の蜂蜜を用いたほうが多くの蠅が取れる”

をよく心にとどめておいていただきたい。

**********


ここでカーネギーはイソップの話をしていますが、
この箇所の前で
「北風と太陽」
の寓話を紹介しています。


イソップ
「北風と太陽」

リンカーン
「一ガロンの苦汁よりも一滴の蜂蜜を用いたほうが多くの蠅が取れる」

カーネギー
「親切、友愛、感謝は
　世のいっさいの怒声よりもたやすく人の心を変えることができる」


どれも言っていることは同じ。

みなさんの心に刺さるフレーズを
がっちり覚えてもらえればうれしく思います。



【今日の実践】

地元の図書館に行って、
イソップ物語「北風の太陽」の絵本を借りてきます。

それを今月末に3歳になる息子の大洋を
膝の上に乗せてだっこしながら
読み聞かせをやってみます。



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《企画趣旨》
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